Publiek
-
iedereen die betrokken is bij een verkoopcyclus
Duur
- 1/2 dag
Hoe krijg ik de bestelling of de handtekening ervan ?
Afsluitvaardigheden hebben betrekking op het vermogen om een prospect te overtuigen het aanbod dat we gedaan hebben te aanvaarden. Dit gebeurt meestal in de laatste fase van het verkoop- of onderhandelingsproces en vereist een combinatie van diplomatie en assertiviteit. Een mengsel van actief luisteren, communiceren en overtuigen. Door onze aanpak aan te passen op basis van het feit dat geen twee prospects hetzelfde zijn, worden we nog effectiever.
Er zijn veel technieken om een deal effectief af te sluiten. Sommige zijn het meest geschikt om de aarzelende persoon gerust te stellen, andere kunnen hem of haar helpen om zijn/haar gedachten te ordenen en tot een eigen besluit te komen. Door onze vaardigheden te combineren met de meest geschikte techniek vergroten we de kans op succes.
Doelstellingen
01
De communicatievoorkeuren van de prospect vast te stellen
02
De meest effectieve technieken te identificeren op basis van voorkeuren
03
Beïnvloedingstechnieken te gebruiken om de kans op succes te vergroten
04
Enkele beslissingsvoorkeuren te gebruiken om de toegang tot de handtekening te vergemakkelijken
Pedagogisch method
- Discussies in subgroepen
- Rollenspelen
- Illustratieve video’s
- Delen van hulpmiddelen
Pedagogisch programma
- Samenvatting van communicatiestijlen en verbanden met “afsluiten”.
- Enkele belangrijke remmingen die onze afsluitende taak bemoeilijken
- Enkele belangrijke vooroordelen die de beslissing van de prospect vergemakkelijken: verliesaversie, status quo, schaarste-effect, recency en primacy, anchoring, framing
- Enkele effectieve technieken: samenvatting, voor- en nadelen, veronderstelde, voorwaardelijke of achteraf aanvaarding
- Enkele versnellers: Tijdgebonden aanbod, gratis uitproberen of/en samples
