Comment vendre quand on n’est pas un commercial?

  • Coaching
  • Training

Défi

Contexte stratégique lors de la demande

Au sein du cabinet de conseil et d’expertise comptable, de grandes différences existaient entre experts dans la capacité d’appliquer une augmentation systématique annuelle des honoraires (certains placent du « +7% » alors que d’autres sont dans le statu quo).

Type

  • Secteur du conseil

  • France et Outre-mer

  • 150 personnes formées par an

  • En ligne et à Paris

Ressources

5 formateurs

Temps

Intervention chaque année depuis 2017

Problèmes

01

Variété des attitudes

Si certains experts ont une appétance pour le commercial, d’autres ne considèrent pas du tout cette activité comme faisant partie de leur mission

02

Evolution des missions

Le cabinet a élargi le périmètre de ses activités au vu des défis rencontrés par ses clients. L’offre est considérable, les possibilités de cross-selling importantes mais non exploitées.

Solutions

Etablir un plan d’action

1
Trajets de formation pour débutants jusqu'à partner
2
Parcours de A à Z : du réseautage, à la prospection, jusqu'à la défense d'offre, la négocation et l'account management
3
Coachings dédiés
4
Facilitation d'événements d'entreprises et conférences autour du thème de la vente

Résultats

Quels bénéfices?

  • Développer l’assertivité et la confiance en soi
  • Orienter les participants vers les résultats
  • Des augmentations plus systématiques
  • Vaincre leur résistances par rapport aux augmentations systématiques (croyances négatives)
  • Travailler des trucs et ficelles pour gérer les clients qui se plaignent ou pour expliquer ces augmentations de prix (résistance à la pression, menaces…)
  • Un impact colossal sur la rentabilité et la transversalité