Formation: conclure une vente en face à face

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Se préparer, établir le contact, écouter et conclure une vente
Présentation

Quelles sont les étapes d'une vente réussie? Quelles sont les qualités d'un bon commercial? Quelles sont les meilleures techniques de vente? Quand un client se présente, c'est une première victoire. Reste à susciter son intérêt et à répondre à sa demande. Notre formation vous propose des clés pour vous préparer à cet exercice et conclure des ventes de manière efficace.

Objectif(s)

Cette formation permet de développer des moyens et des techniques simples pour faire parler son prospect et cerner sa demande ; lui offrir une solution adaptée avec un argumentaire pertinent ; contourner ses demandes de coût ; annoncer un devis et conclure de manière constructive.

Programme
Premier jour de formation
1. Bien se préparer
  • Définir les différents niveaux d'objectifs.
  • Collecter les informations sur l'entreprise et son représentant.
  • Préparer son mental et son apparence.
  • Affiner la préparation matérielle et celle de l'offre.
2. Réussir le premier contact
  • La chaleur d'un sourire, d'un regard.
  • La présentation, l'impact d'une tenue soignée et de la gestuelle : le langage non verbal du commercial
  • Le lieu et le positionnement.
  • Le vocabulaire de l'accueil, l'intonation, les tournures de phrase et expressions à éviter et à employer.
3. La force de l'écoute
  • L'art du questionnement.
  • Comprendre la demande du client.
  • S'approprier la logique du client ou du prospect.
  • Établir un climat fondé sur la compréhension des besoins du client.
  • Obtenir l'adhésion du client à ses propositions.
Deuxième jour de formation
4. Formuler des propositions adaptées et convaincantes
  • Savoir proposer une offre adaptée, concrète et précise.
  • Présenter le produit ou service de façon percutante et convaincante 
  • Exprimer les caractéristiques de l'offre en bénéfices pour le client.
  • Annoncer son prix sans le complexe de l'argent.
  • Réagir à la négociation du prix éventuelle 
5. Vivre l'objection comme un pas en avant vers un accord
  • Connaître les différents types d'objections et leur signification.
  • Anticiper les objections et éviter les questions pièges.
  • Maîtriser les techniques de réfutation des objections.
  • Vendre son prix : éviter de marchander et de se positionner par rapport à la concurrence.
  • Gérer les situations difficiles ou de blocage pendant la négociation.
6. Arriver à la conclusion positive
  • Identifier les signaux d'achat.
  • Les comportements qui influencent la décision du client.
  • Les mots pour conclure efficacement.
7. Mettre en place un plan d'action
Informations pratiques 

Lieux de formation: Belgique, Luxembourg, France,...

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