Conclure une vente en face à face

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Se préparer, établir le contact, écouter et conclure
Présentation

Quand un client se présente, c'est une première victoire. Reste à susciter son intérêt et à répondre à sa demande. Notre formation vous propose des clés pour vous préparer à cet exercice et conclure des ventes de manière efficace.

Objectif(s)

Cette formation permet de développer des moyens et des techniques simples pour faire parler son prospect et cerner sa demande ; lui offrir une solution adaptée avec un argumentaire pertinent ; contourner ses demandes de coût ; annoncer un devis et conclure de manière constructive.

Programme
Premier jour
1. Bien se préparer
  • Définir les différents niveaux d'objectifs.
  • Collecter les informations sur l'entreprise et son représentant.
  • Préparer son mental et son apparence.
  • Affiner la préparation matérielle et celle de l'offre.
2. Réussir le premier contact
  • La chaleur d'un sourire, d'un regard.
  • La présentation, l'impact d'une tenue soignée et de la gestuelle.
  • Le lieu et le positionnement.
  • Le vocabulaire de l'accueil, l'intonation, les tournures de phrase et expressions à éviter et à employer.
3. La force de l'écoute
  • L'art du questionnement.
  • Comprendre la demande du client.
  • S'approprier la logique du client ou du prospect.
  • Établir un climat fondé sur la compréhension des besoins du client.
  • Obtenir l'adhésion du client à ses propositions.
Deuxième jour
4. Formuler des propositions adaptées et convaincantes
  • Savoir proposer une offre adaptée, concrète et précise.
  • Présenter le produit ou service de façon percutante et avec conviction.
  • Exprimer les caractéristiques de l'offre en bénéfices pour le client.
  • Annoncer son prix sans le complexe de l'argent.
5. Vivre l'objection comme un pas en avant vers un accord
  • Connaître les différents types d'objections et leur signification.
  • Anticiper les objections et éviter les questions pièges.
  • Maîtriser les techniques de réfutation des objections.
  • Vendre son prix : éviter de marchander et de se positionner par rapport à la concurrence.
  • Gérer les situations difficiles ou de blocage pendant la négociation.
6. Arriver à la conclusion positive
  • Identifier les signaux d'achat.
  • Les comportements qui influencent la décision du client.
  • Les mots pour conclure efficacement.
7. Mettre en place un plan d'action

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