Résister à la pression sur les prix

Activité et/ou secteur
Cabinet d’avocats d’affaires
Pays
Grand-Duché de Luxembourg
Contexte
  • Un marché de plus en plus compétitif
  • Une pression sur les prix et des négociations de plus en plus serrées dans un environnement où ce n’était pas habituel
  • L'arrivée d’acheteurs professionnels dans le cycle de décision
Objectif(s)
  • Développer la valeur de la solution
  • Se différencier des concurrents (à travers une multitude de détails)
  • Passer de l’expertise (style "push") à la persuasion (style "pull")
  • Augmenter l’impact des présentations
Solution apportée

Une attention particulière apportée aux réactions face aux négociateurs assertifs

Résultats obtenus
  • Un maintien des prix sur un marché en berne
  • Des avocats plus rompus à la négociation (maintien des prix ou échange gagnant/gagnant)