Activité et/ou secteur
Cabinet d’avocats d’affaires
Pays
Grand-Duché de Luxembourg
Contexte
- Un marché de plus en plus compétitif
- Une pression sur les prix et des négociations de plus en plus serrées dans un environnement où ce n’était pas habituel
- L'arrivée d’acheteurs professionnels dans le cycle de décision
Objectif(s)
- Développer la valeur de la solution
- Se différencier des concurrents (à travers une multitude de détails)
- Passer de l’expertise (style "push") à la persuasion (style "pull")
- Augmenter l’impact des présentations
Solution apportée
Une attention particulière apportée aux réactions face aux négociateurs assertifs
Résultats obtenus
- Un maintien des prix sur un marché en berne
- Des avocats plus rompus à la négociation (maintien des prix ou échange gagnant/gagnant)
