Activité et/ou secteur

Cabinet d’avocats d’affaires

Pays

Grand-Duché de Luxembourg

Contexte

• Un marché de plus en plus compétitif
• Une pression sur les prix et des négociations de plus en plus serrées dans un environnement où ce n’était pas habituel
• L'arrivée d’acheteurs professionnels dans le cycle de décision

Objectif(s)

• Développer la valeur de la solution
• Se différencier des concurrents (à travers une multitude de détails)
• Passer de l’expertise (style "push") à la persuasion (style "pull")
• Augmenter l’impact des présentations

Solution apportée

Une attention particulière apportée aux réactions face aux négociateurs assertifs

Résultats obtenus

• Un maintien des prix sur un marché en berne
• Des avocats plus rompus à la négociation (maintien des prix ou échange gagnant/gagnant)